고객은 10,000개를 주문했는데 구매팀에서는 50,000개를 사야 한다고 합니다

자동차부품 해외영업을 처음 시작했을 때 이해하기 어려웠던 것 중 하나가 있었습니다.

고객에게 제품 10,000개를 주문받았습니다.

그런데 구매 쪽에서 이야기를 합니다.

“이 자재는 50,000개 기준으로 사야 합니다.”

처음에는 이상했습니다.

고객은 10,000개밖에 안 사는데 우리는 왜 50,000개를 사야 할까?

남은 40,000개는 어떻게 하라는 걸까?

여기서 등장하는 개념이 MOQ(Minimum Order Quantity)입니다.

우리말로 하면 최소주문수량입니다.

MOQ라는 단어 자체는 어렵지 않습니다.

하지만 자동차부품 제조업에서 실제로 일해보면 MOQ는 단순한 구매조건 하나로 끝나지 않습니다.

잘못 관리하면 재고가 되고, 원가가 되고, 나중에는 고객과 비용 문제로 이어질 수도 있습니다.

특히 저처럼 Tier 2에서 해외영업을 하면 위에서는 고객의 주문수량을 보고 아래에서는 공급업체의 MOQ를 봐야 합니다.

그 사이에서 숫자가 맞지 않는 일이 생각보다 자주 생깁니다.

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Tier 2 입장에서 MOQ를 보면 이해하기 쉽습니다

자동차부품 공급망을 간단하게 놓아보겠습니다.

Tier 3 공급업체

↓ 원자재·와이어·가공품 등

Tier 2 – 우리 회사

↓ 제품 제조

Tier 1 고객

↓ 모듈 또는 시스템

OEM

우리는 Tier 3 업체에서 여러 원자재와 부품을 공급받아 제품을 만들고 Tier 1 고객에게 납품합니다.

여기서 고객이 우리에게 주문하는 수량과 우리가 Tier 3 업체에 주문할 수 있는 수량이 반드시 같지는 않습니다.

예를 들어 Tier 1 고객이 이번 달 우리 제품을 10,000개 주문했다고 가정하겠습니다.

제품 한 개에 특정 원자재 하나가 필요하다고 단순하게 계산하면 우리도 10,000개만 구매하면 될 것 같습니다.

그런데 공급업체 조건이 이렇습니다.

MOQ: 50,000 pcs

그러면 선택지가 애매해집니다.

제품은 10,000개만 필요한데 원자재는 최소 50,000개를 구매해야 합니다.

결국 10,000개를 생산하고 나면 이론상 상당량의 자재가 남습니다.

이게 다음 달 제품에 사용된다면 문제가 없습니다.

하지만 다음 달에도 고객 주문이 들어온다는 보장이 없다면 이야기가 달라집니다.

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공급업체는 왜 필요한 만큼만 팔아주지 않을까?

처음에는 저도 그렇게 생각했습니다.

“그냥 우리가 필요한 만큼만 만들어주면 안 되나?”

그런데 공급업체 입장에서 생각해 보면 이유가 있습니다.

원자재 하나를 생산하는 데도 설비를 세팅해야 하고 생산라인을 돌려야 합니다.

가공 조건을 잡고,

작업자를 투입하고,

검사하고,

포장하고,

출하해야 합니다.

10개를 만들든 10,000개를 만들든 발생하는 고정적인 준비 비용이 있을 수 있습니다.

특히 특정 규격으로 별도 생산해야 하는 자재라면 소량 주문을 받을수록 공급업체의 생산성이 떨어질 수 있습니다.

그래서 공급업체는

Minimum Order Quantity

또는 경우에 따라

Minimum Order Value

같은 조건을 설정합니다.

결국 MOQ는 단순히 공급업체가 많이 팔려고 정해놓은 숫자라기보다 그 업체가 경제적으로 생산할 수 있는 최소 단위와 연결되는 경우가 많습니다.

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문제는 Forecast가 틀어질 때 시작됩니다

예를 들어 신규 프로젝트를 수주했다고 해보겠습니다.

고객이 처음에는 이렇게 이야기했습니다.

Annual Volume: 600,000 pcs

연간 예상 물량이 60만 개입니다.

월평균으로 단순 계산하면 약 5만 개입니다.

우리도 그 물량을 기준으로 원가를 검토하고 생산능력을 확인하고 공급업체와 원자재 가격을 협의합니다.

그런데 SOP 이후 실제 주문이 들어오기 시작했는데 예상과 다릅니다.

첫 달 20,000개.

다음 달 15,000개.

그다음 달 Forecast도 20,000개.

문제는 원자재 공급업체의 MOQ가 50,000개라는 것입니다.

고객은 조금씩 주문하는데 우리는 원자재를 한 번 주문할 때마다 50,000개씩 사야 합니다.

그러면 해외영업 입장에서는 단순히

“이번 달 매출이 얼마다.”

만 볼 수 없습니다.

앞으로 이 자재가 실제로 얼마나 소진될 것인가를 같이 봐야 합니다.

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Forecast와 PO는 같은 것이 아닙니다

이 부분은 자동차부품 해외영업에서 정말 중요합니다.

고객에게 앞으로 6개월 Forecast를 받았다고 해보겠습니다.

월	Forecast
9월	20,000
10월	30,000
11월	40,000
12월	50,000
1월	50,000
2월	50,000

표만 보면 앞으로 물량이 충분해 보입니다.

그렇다면 원자재 MOQ 50,000개를 주문해도 별문제가 없어 보입니다.

하지만 Forecast 전체가 반드시 확정 주문이라는 뜻은 아닙니다.

고객과 계약조건에 따라 일정 기간만 확정 물량일 수도 있고 뒤쪽 Forecast는 예상치일 수도 있습니다.

그래서 구매팀에서 물어봅니다.

“이 Forecast 믿고 자재 발주해도 돼요?”

이 질문을 받으면 해외영업도 난감합니다.

고객에게 Forecast를 받은 것은 맞습니다.

하지만 고객이 실제로 그 수량을 모두 구매한다는 의미인지 확인해야 합니다.

그래서 필요하다면 고객에게 Forecast의 성격이나 확정 구간을 확인합니다.

예를 들면,

Could you please confirm the firm order period in the latest forecast?

최근 Forecast 중 어느 기간이 확정 주문 구간인지 확인하는 식입니다.

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MOQ가 견적 가격에도 영향을 줍니다

MOQ는 구매팀만 알아야 하는 숫자가 아닙니다.

해외영업도 알아야 합니다.

특히 신규 RFQ 견적을 만들 때 중요합니다.

예를 들어 고객 예상 연간 물량이 100만 개일 때는 원자재 MOQ가 별문제가 아닐 수 있습니다.

매달 많은 제품을 생산하니 자재가 빠르게 소진되기 때문입니다.

그런데 고객이 견적을 요청하면서 말합니다.

Annual Volume: 20,000 pcs

그런데 핵심 원자재 MOQ가 50,000개라면 어떨까요?

고객이 1년 동안 필요한 제품보다 원자재 최소 구매량이 더 많습니다.

그런데 대량생산을 전제로 계산했던 원자재 단가만 가지고 제품 가격을 산정하면 나중에 문제가 될 수 있습니다.

그래서 저는 RFQ를 볼 때 고객의 연간 물량만 보는 것보다 우리 공급망에서 실제로 어떤 구매조건이 발생하는지도 같이 보는 것이 중요하다고 생각합니다.

MOQ 때문에 구매팀과 해외영업 의견이 달라질 때도 있습니다

실무에서는 부서마다 보는 관점이 다릅니다.

해외영업은 고객 납기가 중요합니다.

고객이 다음 달 30,000개 필요하다고 하면 어떻게든 공급하고 싶습니다.

그런데 구매팀은 이야기합니다.

“이 자재를 발주하려면 100,000개를 사야 합니다.”

해외영업에서는 이렇게 생각할 수 있습니다.

“앞으로 어차피 주문 들어올 텐데 일단 사면 안 되나?”

구매 입장에서는 다릅니다.

“Forecast 줄어들면 이 재고 누가 책임집니까?”

둘 다 틀린 이야기가 아닙니다.

고객 납기를 맞추려면 자재가 필요합니다.

하지만 필요 이상으로 자재를 구매하면 회사 돈이 재고에 묶입니다.

결국 해외영업에서 필요한 것은 어느 한쪽을 설득하는 것이 아니라 고객 수요와 재고 위험 사이에서 근거를 만드는 것입니다.

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고객에게 MOQ를 설명해야 할 때도 있습니다

MOQ 문제가 회사 내부에서 해결되지 않으면 고객과 협의해야 하는 경우도 있습니다.

예를 들어 고객이 아주 적은 수량을 요구했는데 해당 제품을 만들려면 전용 원자재를 MOQ만큼 새로 구매해야 하는 상황입니다.

이럴 때 단순히

We cannot support this quantity.

라고 답하기보다는 이유를 설명하는 편이 낫습니다.

예를 들어,

The required material is subject to a minimum order quantity of 50,000 pcs from our supplier.

Therefore, we need to review the additional material cost for this small-volume order.

공급업체의 원자재 MOQ 때문에 소량 주문에 추가 비용 검토가 필요하다는 의미입니다.

고객과의 계약 및 상황에 따라 실제 협상 방법은 달라지겠지만 핵심은 MOQ 때문에 발생하는 비용 구조를 숫자로 설명할 수 있어야 한다는 것입니다.

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EOP가 가까워지면 MOQ는 더 무서워집니다

지난 글에서 EOP(End of Production) 이야기를 했습니다.

MOQ는 EOP와 연결하면 더 중요해집니다.

예를 들어 프로젝트 종료까지 고객이 필요한 제품이 15,000개 남았습니다.

그런데 우리에게 남아 있는 원자재는 5,000개입니다.

추가로 10,000개분의 자재만 있으면 됩니다.

그런데 공급업체 MOQ는 50,000개입니다.

그러면 어떻게 될까요?

50,000개를 새로 구매해서 10,000개를 사용하고 나면 40,000개 상당의 원자재가 남을 수 있습니다.

그리고 프로젝트는 EOP입니다.

다음 주문이 없습니다.

이 순간 MOQ는 구매조건이 아니라 Obsolete Inventory, 즉 불용재고 문제가 됩니다.

그래서 EOP가 가까워지면 구매팀도 신규 원자재 발주에 굉장히 민감해집니다.

해외영업도 고객의 마지막 Forecast와 Last Order를 훨씬 꼼꼼하게 확인해야 합니다.

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“그냥 필요한 수량만 비싸게 사면 안 되나요?”

방법이 될 수도 있습니다.

공급업체와 협의해서 MOQ보다 적은 수량을 생산하는 대신 소량 생산에 따른 추가비용을 부담하는 방식입니다.

예를 들어 정상 조건이

50,000개 × $0.10

이라고 해보겠습니다.

그런데 10,000개만 생산하려면 공급업체가 별도의 Setup Cost를 요구할 수도 있습니다.

그렇다면 해외영업에서는 두 가지를 비교할 수 있습니다.

① MOQ 전체를 구매하고 잔여재고를 감수하는 방법

vs.

② 필요한 수량만 구매하고 추가비용을 부담하는 방법

어느 것이 더 유리한지는 실제 숫자를 계산해봐야 합니다.

그래서 자동차부품 해외영업을 하다 보면 의외로 Excel을 많이 보게 됩니다.

영어보다 숫자를 보고 있는 시간이 더 길다고 느껴질 때도 있습니다.

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MOQ와 MPQ도 구분해야 합니다

업체에 따라 MPQ(Minimum Packaging Quantity) 또는 비슷한 포장단위 조건도 볼 수 있습니다.

MOQ가 최소 주문수량이라면 MPQ는 일반적으로 최소 포장단위와 관련된 개념으로 사용될 수 있습니다.

예를 들어

MOQ: 10,000 pcs

MPQ: 1,000 pcs

라고 되어 있다면 최소 10,000개를 주문하되 포장단위가 1,000개인 식으로 조건이 설정될 수 있습니다.

다만 회사마다 용어를 다르게 사용하는 경우도 있기 때문에 약어만 보고 판단하지 말고 공급업체의 실제 조건을 확인하는 것이 중요합니다.

자동차부품 실무에서 약어는 뜻을 외우는 것보다 그 숫자가 실제 구매와 생산에 어떤 영향을 주는지 이해하는 것이 더 중요합니다.

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Tier 2 해외영업이 MOQ까지 알아야 하는 이유

“원자재 주문은 구매팀 업무 아닌가요?”

맞습니다.

실제 발주 업무는 구매팀이 담당하는 회사가 많습니다.

그렇다고 해외영업이 MOQ를 몰라도 되는 것은 아닙니다.

고객이 가격을 물어봅니다.

고객이 Forecast를 줄입니다.

고객이 갑자기 추가 주문을 합니다.

고객이 EOP를 통보합니다.

이 모든 상황에서 원자재 MOQ가 영향을 줄 수 있기 때문입니다.

특히 Tier 2 해외영업은

위로는 Tier 1 고객의 수요를 보고

동시에

아래로는 Tier 3 공급업체의 공급조건을 봐야 합니다.

고객은 필요한 만큼만 사고 싶어 하고,

공급업체는 자신이 생산 가능한 경제적인 단위로 팔고 싶어 합니다.

그 사이에서 제품을 만드는 것이 Tier 2입니다.

그래서 지난번 글에서 이야기했던 ‘해외영업은 판매보다 조율이 더 많은 직업’이라는 말이 여기에서도 그대로 적용됩니다.

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취업 준비생이라면 MOQ 뜻보다 이것을 이해하면 좋습니다

면접 준비를 하면서

MOQ = Minimum Order Quantity = 최소주문수량

이라고 외우는 것은 어렵지 않습니다.

하지만 자동차부품 회사에 지원한다면 여기서 한 단계 더 생각해보는 것이 좋습니다.

예를 들어 면접에서 MOQ가 무엇인지 질문을 받는다면 저는 단순히 뜻만 말하기보다 이렇게 설명하겠습니다.

“MOQ는 공급업체가 받을 수 있는 최소 주문수량으로 알고 있습니다. 제조업에서는 고객 주문수량보다 원자재 MOQ가 큰 경우 잔여재고가 발생할 수 있기 때문에 Forecast와 원자재 Lead Time, EOP 등을 함께 검토해야 하는 것으로 이해하고 있습니다.”

이 정도만 이야기해도 단순히 무역용어를 외운 것과는 차이가 있습니다.

실제 제조업 공급망에서 그 용어가 어떻게 사용되는지를 이해하고 있다는 뜻이기 때문입니다.

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15년 일하면서 MOQ를 보는 방법도 달라졌습니다

처음에는 MOQ를 그냥 공급업체 조건표에 적힌 숫자로 봤습니다.

MOQ: 50K

그게 전부였습니다.

지금은 그 숫자를 보면 다른 숫자가 같이 떠오릅니다.

고객 Forecast는 얼마인가?

현재 재고는 얼마인가?

Open PO는 얼마나 남았나?

원자재 Lead Time은 몇 주인가?

이 프로젝트 EOP는 언제인가?

다른 프로젝트에도 사용할 수 있는 자재인가?

남으면 누가 부담하는가?

결국 MOQ 하나가 Forecast, 구매, 재고, 가격, EOP까지 연결됩니다.

이게 제조업 해외영업을 오래 하면 자연스럽게 생기는 관점인 것 같습니다.

고객이 주문한 제품 수량만 보는 것이 아니라 그 제품 하나를 만들기 위해 공급망 아래쪽에서 어떤 숫자가 움직이는지 같이 보는 것.

저는 그게 자동차부품 해외영업에서 꽤 중요한 실무 능력이라고 생각합니다.

고객이 10,000개를 주문했다고 해서 우리 회사도 모든 것을 10,000개만 준비하면 되는 것은 아닙니다.

자동차부품 한 개 뒤에는 고객에게는 보이지 않는 MOQ와 Lead Time, 원자재 재고가 같이 움직이고 있습니다.

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자주 묻는 질문

MOQ란 무엇인가요?

MOQ는 Minimum Order Quantity의 약자로 최소주문수량을 의미합니다. 공급업체가 한 번의 주문에서 요구하는 최소 구매수량으로 이해하면 쉽습니다.

고객 주문보다 MOQ가 크면 어떻게 하나요?

향후 Forecast를 고려해 전체 MOQ를 구매하거나 공급업체와 소량 구매 조건을 별도로 협의할 수 있습니다. 실제 방법은 원자재의 범용성, 재고 위험, 가격, 계약조건 등에 따라 달라집니다.

Forecast만 보고 MOQ만큼 원자재를 구매해도 되나요?

주의할 필요가 있습니다. Forecast 전체가 확정 주문을 의미하는 것은 아닐 수 있기 때문에 고객의 Firm Period, PO, 계약조건과 원자재 Lead Time 등을 함께 검토하는 것이 좋습니다.

EOP와 MOQ는 왜 관계가 있나요?

EOP 직전 필요한 원자재 수량보다 MOQ가 크면 프로젝트 종료 후 사용하지 못하는 잔여 원자재가 발생할 수 있기 때문입니다. 따라서 EOP가 가까울수록 Last Order와 원자재 재고를 정확하게 확인하는 것이 중요합니다.

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