고객이 “연간 10만 개”라고 했는데, 견적 단가는 왜 그대로 줄 수 없을까? 자동차부품 해외영업의 Volume 함정

autochacha 2026년 8월 18일 읽는 시간 약 9분

자동차부품 해외영업을 하다 보면 RFQ를 받을 때 가장 먼저 눈에 들어오는 숫자 중 하나가 있습니다.

바로 Annual Volume, 연간 예상 물량입니다.

예를 들어 고객 RFQ에 이렇게 적혀 있다고 해보겠습니다.

Annual Volume: 100,000 pcs

처음 해외영업을 했을 때는 저도 이 숫자를 꽤 단순하게 봤습니다.

“1년에 10만 개를 사겠다는 거구나.”

그런데 실제로 견적을 몇 번 해보고 양산 프로젝트까지 따라가 보니, RFQ에 적혀 있는 10만 개와 실제로 우리가 판매하게 되는 10만 개는 전혀 다른 이야기였습니다.

지금은 고객이 연간 10만 개라고 적어 보내도 바로 그 물량을 기준으로 가격부터 계산하지 않습니다.

오히려 몇 가지를 먼저 확인합니다.

RFQ에 적힌 10만 개는 PO 10만 개가 아닙니다

가령 유럽 고객으로부터 신규 프로젝트 RFQ를 하나 받았다고 해보겠습니다.

고객이 보내온 자료에는 이런 조건이 들어 있습니다.

항목	고객 RFQ 조건
Project	Project A
Annual Volume	100,000 pcs
SOP	2027년 6월
Project Life	5 Years
Target Price	USD 1.20
Delivery	Europe

표만 보면 상당히 괜찮은 프로젝트처럼 보입니다.

연간 10만 개에 5년이면 단순 계산으로 50만 개입니다.

이 물량을 기준으로 원가를 검토하면 원자재 구매단가도 어느 정도 낮출 수 있고 생산 효율도 확보할 수 있습니다.

그런데 여기서 바로

100,000 × 5년 = 500,000개

라고 생각하고 견적을 만들면 위험합니다.

고객에게 먼저 확인해야 할 게 있습니다.

이 10만 개가 Peak Volume인지, Average Volume인지, 그리고 프로젝트 첫해부터 10만 개가 발생하는지입니다.

SOP 첫해부터 연간 물량이 전부 나오지 않는 경우가 많았습니다

이건 실제 견적할 때 꽤 중요합니다.

예를 들어 SOP가 2027년 6월이라면 2027년은 12개월 전체가 양산기간이 아닙니다.

단순하게 보면 양산 첫해는 6~7개월 정도밖에 되지 않습니다.

게다가 자동차 프로젝트 물량은 항상 일정하게 나오는 것도 아닙니다.

제가 프로젝트 물량을 볼 때는 대략 이런 그림을 같이 봅니다.

Year	예상 물량	비고
2027	40,000 pcs	SOP / Ramp-up
2028	80,000 pcs	물량 증가
2029	100,000 pcs	Peak Volume
2030	90,000 pcs	정상 양산
2031	60,000 pcs	EOP 접근
합계	370,000 pcs

RFQ 첫 화면만 보면 Annual Volume 100,000 pcs였는데 실제 프로젝트 전체를 펼쳐놓으면 총 예상 물량은 50만 개가 아니라 37만 개가 될 수도 있습니다.

물론 프로젝트마다 다릅니다.

제가 말하고 싶은 핵심은 RFQ에 적힌 Annual Volume 하나만 보고 전체 사업성을 판단하면 안 된다는 것입니다.

물량이 달라지면 영업만의 문제가 아닙니다

자동차부품 회사에서 견적을 만들 때 해외영업이 혼자 가격을 정하는 경우는 거의 없습니다.

고객 물량을 받아 내부에 전달하면 구매에서는 원자재 가격을 검토하고, 생산에서는 Cycle Time과 인원 등을 계산합니다.

경우에 따라 신규 설비나 금형 투자도 검토합니다.

여기서 전제조건이 연간 10만 개입니다.

그런데 실제 주문이 연간 3만~4만 개밖에 나오지 않는다면 이야기가 달라집니다.

예를 들어 10만 개 구매를 전제로 원자재 공급업체와 단가를 협의했는데 실제 구매량이 절반 이하로 내려가면 처음 받았던 원자재 단가를 유지하기 어려울 수 있습니다.

생산도 마찬가지입니다.

많은 물량을 연속 생산할 때의 원가와 소량을 여러 번 나눠 생산할 때의 원가는 같지 않습니다.

그래서 고객에게 견적을 제출할 때 가격 숫자만큼이나 그 가격을 계산한 전제조건을 남겨놓는 것이 중요합니다.

그래서 Quotation에 Volume을 적어둡니다

제가 견적서를 만들 때 중요하게 보는 항목 중 하나가 바로 이것입니다.

Price based on annual volume of 100,000 pcs.

연간 10만 개를 기준으로 산정한 가격이라는 뜻입니다.

조금 더 명확하게 해야 할 상황이라면 프로젝트 조건을 별도로 정리해서 보내기도 합니다.

Annual Volume: 100,000 pcs
Project Life: 5 years
SOP: Jun. 2027

별것 아닌 문장처럼 보이지만 나중에는 꽤 중요해질 수 있습니다.

몇 년 뒤 고객 주문량이 크게 감소하고 가격 재검토가 필요해졌을 때,

“현재 가격은 처음부터 이 물량을 기준으로 계산했습니다.”

라고 설명할 근거가 되기 때문입니다.

해외영업을 하면서 느낀 것 중 하나가 견적서는 가격을 알려주는 문서이면서 동시에 그 가격의 조건을 기록해두는 문서라는 점입니다.

고객 물량이 줄었다고 바로 가격을 올릴 수도 없습니다

여기서 또 현실적인 문제가 생깁니다.

RFQ 당시 10만 개였던 물량이 실제 양산 후 5만 개로 줄었다고 해서 고객에게 바로

물량이 절반으로 줄었으니 가격을 올리겠습니다.

라고 할 수 있을까요?

실무에서는 그렇게 간단하지 않습니다.

고객은 이렇게 이야기할 수도 있습니다.

“그건 Forecast였고 구매를 보장한 수량은 아니었다.”

이 이야기가 틀렸다고만 하기도 어렵습니다.

반대로 공급업체 입장에서는 10만 개를 전제로 원가와 생산조건을 검토했으니 예상 물량이 크게 바뀌면 기존 가격을 유지하기 어려울 수 있습니다.

결국 영업에서는 최초 RFQ, Quotation, Nomination 당시의 조건을 다시 찾아보게 됩니다.

그리고 실제 주문 추이도 확인합니다.

RFQ Volume → Forecast → 실제 PO

이 세 숫자를 나란히 놓고 봐야 상황이 조금 명확해집니다.

저는 RFQ의 큰 숫자를 예전만큼 믿지 않습니다

그렇다고 고객이 RFQ에 적은 숫자를 의심한다는 의미는 아닙니다.

그 숫자의 성격을 확인한다는 표현이 더 정확합니다.

연간 10만 개라고 하면 저는 이제 이런 것부터 봅니다.

이게 Peak Volume인지.

차종 전체 물량인지 우리 부품 적용 물량인지.

SOP 첫해 예상 물량은 얼마인지.

프로젝트 Life 동안 물량이 어떻게 변하는지.

그리고 이 물량이 바뀌었을 때 우리 원가에 어느 정도 영향을 주는지.

15년 전에는 RFQ를 받으면 Target Price부터 눈에 들어왔습니다.

지금은 오히려 그 옆에 있는 Volume과 SOP를 먼저 보는 경우가 많습니다.

가격은 결국 이 두 조건과 연결되어 있기 때문입니다.

해외영업에서 숫자는 숫자만 보면 안 됐습니다

자동차부품 해외영업을 하면서 숫자를 정말 많이 봅니다.

RFQ 물량, Forecast, PO, Target Price, 원가, MOQ, Capacity….

처음에는 각각 별개의 숫자처럼 보였습니다.

하지만 실제 양산 프로젝트까지 따라가 보면 전부 연결되어 있습니다.

고객이 예상한 물량이 달라지면 구매단가가 달라질 수 있고, 생산조건이 바뀌고, 결국 처음 계산했던 Margin에도 영향을 줍니다.

그래서 신규 RFQ에서 Annual Volume 100,000 pcs라는 숫자를 받으면 저는 이제 이렇게 해석합니다.

“고객이 10만 개를 주문한다.”가 아니라

“고객은 현재 이 프로젝트의 연간 물량을 10만 개 정도로 예상하고 있다.”

두 문장은 비슷해 보이지만 해외영업 실무에서는 차이가 꽤 큽니다.

그리고 그 차이를 견적 단계에서 알고 시작하는 것과 양산이 시작된 뒤 알게 되는 것은 더 큰 차이가 있었습니다.

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