자동차부품 해외영업에서 바이어가 Target Price를 보내오면 바로 답하면 안 되는 이유

해외영업을 처음 시작했을 때는 고객이 가격을 물어보면 빨리 답하는 게 일을 잘하는 것이라고 생각했습니다.

특히 바이어에게 이런 메일이 오면 더 그랬습니다.

“Our target price is USD 2.50. Please review and confirm.”

메일만 보면 굉장히 간단합니다.

고객이 원하는 가격은 2.50달러이고, 우리가 가능한지만 확인해서 답하면 될 것 같습니다.

그런데 자동차부품 해외영업을 오래 하면서 생각이 많이 바뀌었습니다.

지금 제가 이런 메일을 받으면 2.50달러라는 숫자보다 먼저 확인하는 것들이 있습니다.

Target Price는 단순히 “이 가격에 해주세요”라는 의미로 끝나는 경우가 생각보다 많지 않기 때문입니다.

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처음에는 원가만 맞으면 되는 줄 알았습니다

제가 신입이었을 때 Target Price를 보는 방식은 단순했습니다.

우리 견적이 2.70달러인데 고객 Target이 2.50달러라면,

“0.20달러를 어떻게 줄이지?”

여기부터 생각했습니다.

구매 쪽에 재료비를 다시 확인하고, 생산 쪽에 공정비를 확인하고, 내부적으로 원가절감이 가능한 부분을 찾아보는 식이었습니다.

물론 이것도 필요합니다.

그런데 프로젝트를 여러 번 경험하다 보니 가격 차이부터 계산하기 전에 왜 고객이 이 가격을 제시했는지를 확인하는 게 더 중요하다는 걸 알게 됐습니다.

예를 하나 들어보겠습니다.

실제 회사나 고객 정보와 관계없는 숫자로 바꿔 설명하겠습니다.

고객에게 제출한 견적이 USD 3.00이었다고 해보겠습니다.

며칠 뒤 바이어에게 메일이 옵니다.

Our target is USD 2.70.
Please review and provide your best offer.

약 10%를 내려달라는 얘기입니다.

처음 해외영업을 할 때의 저라면 바로 내부에서 10%를 줄일 방법부터 찾았을 겁니다.

지금은 그렇지 않습니다.

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저는 먼저 처음 받은 RFQ를 다시 열어봅니다

가장 먼저 보는 것 중 하나가 Annual Volume입니다.

처음 RFQ를 받을 당시 고객이 연간 100,000개를 예상했다고 가정해보겠습니다.

그 물량을 기준으로 구매단가와 생산조건을 검토해서 USD 3.00을 제출했습니다.

그런데 Target Price 협상이 시작될 무렵 최신 Forecast를 확인했더니 예상 물량이 150,000개로 증가했다면 이야기가 달라집니다.

반대로 100,000개였던 예상 물량이 60,000개로 줄었다면 그것도 다시 봐야 합니다.

자동차부품 견적은 제품 하나의 가격만 보고 결정되는 게 아니기 때문입니다.

물량, 원재료, 공정, 포장, 물류, 금형과 설비 투자, 환율 등 여러 조건이 단가에 연결됩니다.

그래서 고객이 처음 RFQ를 보냈을 때의 조건과 지금 Target Price를 요구하는 시점의 조건이 같은지를 먼저 확인합니다.

이 과정 없이 가격만 낮추면 나중에 문제가 생길 수 있습니다.

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“경쟁사는 이 가격에 가능하다”는 말을 들을 때도 있습니다

가격 협상을 하다 보면 바이어가 경쟁사 이야기를 꺼낼 때가 있습니다.

Another supplier is offering a more competitive price.

해외영업을 처음 하면 이런 문장을 받는 순간 마음이 급해집니다.

‘다른 업체가 더 싸다는데 이러다 프로젝트를 놓치는 것 아닌가?’

저도 그런 생각을 했습니다.

그런데 오래 하다 보니 이 문장을 조금 다르게 보게 됐습니다.

정말 동일한 조건의 가격인가?

이걸 먼저 생각합니다.

제품 사양이 같은지, Annual Volume이 같은지, 포장조건이 같은지, 물류조건이 같은지, Incoterms가 같은지 확인해야 합니다.

예를 들어 우리가 DDP 조건으로 견적을 제출했는데 고객이 비교하고 있는 가격이 EXW라면 단순히 숫자만 비교할 수 없습니다.

물론 바이어가 경쟁사의 견적서를 저에게 보여줄 리는 없습니다.

그래서 결국 해외영업 담당자가 우리가 제출했던 견적의 전제조건을 정확하게 알고 있어야 합니다.

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Target Price를 그대로 받아들이기 어려운 경우에는 어떻게 답할까

여기서 신입 때 가장 어려웠던 부분이 나옵니다.

고객이 2.70달러를 요구했는데 우리가 검토해보니 도저히 그 가격까지 갈 수 없는 경우입니다.

그렇다고 메일에

We cannot accept your target price.

한 줄만 보내기도 어렵습니다.

제가 실제 업무에서 중요하게 생각하는 건 불가능하다는 답보다 그다음에 무엇을 제안할 수 있는가입니다.

예를 들어 내부 검토 결과 USD 2.85까지 가능하다고 판단했다면 이런 방향으로 답할 수 있습니다.

We have carefully reviewed your target price with our internal team.
Based on the current volume and commercial conditions, our best possible price is USD 2.85.
Please review our revised offer.

문장 자체는 어렵지 않습니다.

중요한 건 USD 2.85라는 숫자를 어떻게 만들었느냐입니다.

해외영업 담당자가 혼자 책상에서 결정한 숫자가 아닙니다.

구매에서 재료비를 다시 확인하고, 생산에서 공정조건을 검토하고, 필요하다면 물류비까지 다시 계산한 뒤 회사가 실제로 공급 가능한 가격을 만들어야 합니다.

그리고 한번 고객에게 제출한 가격은 다시 되돌리기가 쉽지 않습니다.

그래서 저는 가격 관련 메일일수록 오히려 빨리 보내려고 하지 않습니다.

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한번 내린 가격은 고객의 새로운 기준이 됩니다

이건 자동차부품 해외영업을 하면서 제가 정말 많이 느낀 부분입니다.

우리가 처음 USD 3.00을 제출했습니다.

고객 요청으로 USD 2.90으로 내렸습니다.

한 번 더 협상해서 USD 2.85를 제출했습니다.

그런데 프로젝트가 조금 변경되면서 새로운 견적이 필요해졌다고 해보겠습니다.

이때 우리가 처음 제출했던 USD 3.00으로 아무 일 없었다는 듯 돌아가기는 어렵습니다.

고객 입장에서는 이미 2.85라는 가격을 알고 있기 때문입니다.

그래서 저는 가격을 낮출 때 단순히

“이번에 수주하기 위해 조금 내려주자.”

라고만 생각하지 않습니다.

이 가격이 앞으로 어떤 기준점이 될지도 같이 봅니다.

특히 자동차 프로젝트는 한 번 수주하면 짧게 끝나는 거래가 아닙니다.

SOP 이후 몇 년 동안 양산이 이어지는 프로젝트도 많기 때문에 처음 가격을 결정하는 과정이 중요합니다.

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제가 가격 메일을 받으면 예전보다 답장이 느려진 이유

신입 때는 메일함에 답하지 않은 메일이 남아 있는 게 싫었습니다.

빨리 확인하고 빨리 회신하면 일을 잘하는 것처럼 느껴졌습니다.

15년 정도 일을 하고 난 지금은 오히려 반대인 경우가 있습니다.

특히 가격, 물량, 납기, 품질처럼 한번 답하면 책임이 생기는 내용은 바로 회신하지 않습니다.

필요하면 고객에게 먼저 이렇게 보냅니다.

We are reviewing your target price internally and will get back to you shortly.

짧은 문장이지만 이 한 줄로 시간을 확보할 수 있습니다.

그리고 그 사이에 최초 RFQ를 다시 보고, 최근 Forecast를 확인하고, 이전 견적 이력을 찾아보고, 관련 부서와 다시 검토합니다.

제가 해외영업을 처음 시작했을 때는 영어를 잘하는 사람이 일을 잘하는 줄 알았습니다.

물론 영어는 중요합니다.

그런데 시간이 지나면서 생각이 바뀌었습니다.

고객이 “Can you meet our target price?”라고 물었을 때 영어로 Yes나 No를 말하는 건 어렵지 않습니다.

어려운 건 그 전에 있습니다.

이 가격을 받아도 되는지 판단하는 것.

그리고 그 판단을 위해 어떤 자료를 다시 확인해야 하는지 아는 것.

자동차부품 해외영업에서는 이런 경험이 쌓이는 데 생각보다 시간이 많이 걸립니다.

저 역시 지금도 고객에게 Target Price 메일이 오면 숫자부터 계산하기 전에 예전 RFQ와 견적부터 다시 열어봅니다.

15년 전보다 이메일 답장은 조금 느려졌을지 모르겠습니다.

대신 가격 하나를 회신하기 전에 왜 이 숫자가 나왔는지를 한 번 더 생각하게 됐습니다.

그게 제가 지금까지 자동차부품 해외영업을 하면서 가격 협상을 대하는 방식입니다.

개인적으로 출장때는 백팩을 좋아합니다.^^ 저의 백팩리스트 입니다.