프로젝트는 수주했는데 금형비를 못 받았다｜자동차부품 해외영업에서 Tooling Cost가 까다로운 이유
자동차부품 프로젝트를 수주하면 영업 입장에서는 큰 산 하나를 넘은 것처럼 느껴집니다.
가격도 합의했고, 예상 물량도 받았고, 개발 일정도 시작됐습니다.
그런데 양산 매출과 별개로 끝까지 따라다니는 돈이 하나 있습니다.
금형비, Tooling Cost입니다.
저도 자동차부품 해외영업을 하면서 느끼지만 제품 단가는 고객과 몇 번씩 확인하면서, 정작 금형비는 프로젝트가 정신없이 돌아가기 시작하면 뒤로 밀리는 경우가 있습니다.
문제는 금형은 이미 만들었는데 고객에게 돈을 받는 시점은 훨씬 뒤일 수 있다는 것입니다.
견적서에 Tooling Cost를 적었다고 끝난 게 아닙니다
신규 RFQ를 진행할 때 제품 단가와 별도로 Tooling Cost를 제출하는 경우가 있습니다.
예를 들어 제품 생산을 위해 전용 금형이나 Jig, Fixture 등이 필요하다고 해보겠습니다.
내부에서는 이미 비용이 발생합니다.
금형업체에 제작을 맡기고, 수정이 발생하면 추가 작업도 합니다.
개발팀에서는 샘플 제작을 시작합니다.
그런데 영업에서 확인해야 할 것은 단순히 “금형비가 얼마인가?”만이 아닙니다.
저는 오히려 다음 단계가 더 중요하다고 생각합니다.
고객이 언제 PO를 발행하는가.
그리고
우리는 어떤 조건에서 Invoice를 발행할 수 있는가.
이 두 가지가 명확하지 않으면 금형은 완성됐는데 청구를 못 하는 상황이 생길 수 있습니다.
“금형 만들라고 했잖아요”와 “PO는 아직 안 나갔습니다”는 동시에 나올 수 있습니다
개발 프로젝트는 일정이 빠듯합니다.
고객에서는 샘플 일정이 급하다고 합니다.
내부 개발팀에서는 금형을 빨리 시작하지 않으면 고객 일정을 맞출 수 없다고 합니다.
그러면 영업 담당자가 압박을 받습니다.
“일단 시작해야 하는 것 아닙니까?”
여기서부터 애매해집니다.
고객과 금형비 금액은 어느 정도 협의됐습니다.
이메일에도 개발 진행 이야기가 있습니다.
하지만 정식 Tooling PO가 없습니다.
그 상태에서 회사가 먼저 수천만 원짜리 금형을 발주했다고 생각해보겠습니다.
몇 달 후 고객에게 금형비를 청구하려는데 구매 담당자가 이렇게 이야기할 수도 있습니다.
We cannot process the tooling invoice without a valid PO.
틀린 말도 아닙니다.
고객 내부 회계 시스템에서는 PO가 있어야 Invoice 처리가 가능할 수 있으니까요.
하지만 우리 입장에서는 이미 돈을 썼습니다.
그래서 개발 시작 승인과 비용 지급 승인을 같은 것으로 생각하면 곤란합니다.
이 차이는 실무에서 꽤 큽니다.
개발팀은 일정이 중요하고, 영업은 돈까지 봐야 합니다
이런 상황에서 내부 부서마다 보는 방향도 다릅니다.
개발 담당자는 고객 Sample Submission Date를 맞춰야 합니다.
구매에서는 금형업체에 발주해야 합니다.
생산에서는 양산 준비를 해야 합니다.
그리고 경영 쪽에서는 묻습니다.
“그래서 금형비는 언제 들어옵니까?”
영업이 그 질문에 답해야 합니다.
여기서 저는 자동차부품 해외영업이 단순히 물건을 판매하는 업무가 아니라고 느낍니다.
고객의 개발일정은 앞으로 가고 있는데,
고객의 구매 프로세스는 그 속도를 못 따라오는 경우가 있기 때문입니다.
그 사이에서 일정은 진행시키면서 회사의 비용 회수 조건도 확보해야 합니다.
금형비 100%를 한 번에 받는다고 생각하면 안 되는 이유
고객마다 Tooling Payment 조건도 다를 수 있습니다.
어떤 프로젝트는 Tooling PO를 받고 금형 완료 후 청구할 수 있습니다.
다른 프로젝트는 특정 개발 단계가 완료되어야 지급할 수도 있습니다.
예를 들어 Sample 승인이나 PPAP와 연결되는 경우도 생각해볼 수 있습니다.
그러면 새로운 문제가 생깁니다.
금형은 이미 완성됐습니다.
제품도 생산할 수 있습니다.
그런데 PPAP 일정이 고객 사정으로 늦어집니다.
결국 우리가 돈을 지출한 시점과 고객에게 돈을 받을 수 있는 시점 사이에 몇 달의 차이가 생길 수 있습니다.
금형비가 작은 프로젝트라면 버틸 수 있습니다.
하지만 신규 프로젝트가 여러 개 동시에 진행되고 Tooling Cost가 커지면 이야기가 달라집니다.
해외영업이 매출만 보고 있으면 놓치기 쉬운 부분입니다.
📷 이 부분에는 실제 금형사진을 넣으면 좋습니다
이번 글은 오토차차에 가지고 있는 실제 업무사진 중 금형이나 개발 샘플 관련 사진이 있다면 상당히 잘 맞습니다.
꼭 멋진 사진일 필요도 없습니다.
공장에 놓인 금형을 휴대폰으로 찍은 사진, 개발 샘플 몇 개가 책상에 놓인 사진 정도가 오히려 자연스럽습니다.
다만 실제 사진을 사용할 때는 고객명, 품번, 도면번호, 프로젝트명은 보이지 않게 하는 게 좋습니다.
사진 밑에는 이 정도만 쓰면 됩니다.
자동차부품 개발 과정에서 금형은 양산보다 훨씬 먼저 비용이 발생합니다. 업무 중 직접 촬영한 사진은 프로젝트 정보가 확인되지 않도록 편집해 사용하고 있습니다.
이번에는 AI로 만든 사무실 사진보다 실제 사진 한 장을 넣는 것을 추천합니다.
금형 수정비가 생기면 더 복잡해집니다
처음 견적한 Tooling Cost가 30,000달러였다고 해보겠습니다.
개발 중 설계가 변경됩니다.
금형을 수정해야 합니다.
추가로 5,000달러가 들어갑니다.
그렇다면 중요한 것은 왜 변경됐느냐입니다.
우리 제조 문제 때문에 수정하는 것과 고객의 Engineering Change 때문에 수정하는 것은 같은 비용으로 처리하기 어렵습니다.
고객 요청 변경이라면 영업에서는 변경 근거를 남겨두는 게 중요합니다.
도면 Revision이 언제 바뀌었는지.
어떤 변경 요청이 있었는지.
추가 Tooling Cost가 얼마인지.
고객이 추가 비용을 승인했는지.
여기서 일을 먼저 하고 몇 달 뒤 돈 이야기를 꺼내면 훨씬 어려워집니다.
당시 담당자가 다른 부서로 이동했을 수도 있고 고객은 “추가비용을 승인한 적이 없다”고 할 수도 있습니다.
그래서 저는 변경이 발생한 시점과 돈 이야기를 너무 멀리 떨어뜨려 놓지 않는 것이 좋다고 봅니다.
프로젝트가 취소되면 금형비는 어떻게 될까
이 상황은 더 불편합니다.
RFQ를 수주했습니다.
개발도 진행했습니다.
금형도 상당 부분 만들어졌습니다.
그런데 고객 프로젝트 자체가 취소되거나 사양이 크게 변경됩니다.
양산을 시작하지도 못했는데 회사에서는 이미 개발비가 나갔습니다.
이때 처음 견적서를 다시 찾아보게 됩니다.
Tooling Cost는 어떻게 합의했는지.
Cancellation과 관련된 조건은 있는지.
PO는 발행됐는지.
고객의 공식적인 개발 승인은 무엇으로 남아 있는지.
이미 발생한 비용을 어디까지 증빙할 수 있는지.
평소에는 별것 아닌 것처럼 보이던 이메일 한 통과 PO 한 장이 이때 중요해집니다.
그래서 저는 신규 프로젝트를 받을 때 수주됐다는 사실만큼 비용을 발생시켜도 되는 상태인지 구분하는 것이 중요하다고 생각합니다.
제품 단가 1센트에는 민감하면서 금형비 몇만 달러는 뒤로 밀릴 때가 있습니다
이게 실제로 재미있는 부분입니다.
제품 단가를 협상할 때는 소수점 아래 숫자까지 이야기합니다.
연간 수십만 개, 수백만 개가 생산되기 때문에 작은 단가 차이가 큰 금액이 되기 때문입니다.
그래서 영업에서도 단가에는 굉장히 민감합니다.
그런데 프로젝트가 수주되고 개발이 시작되면 관심이 전부 일정으로 넘어가기 쉽습니다.
Sample 언제 나오는지.
금형 언제 끝나는지.
PPAP 언제 제출하는지.
SOP에 문제없는지.
그 사이 Tooling PO는 뒤로 밀립니다.
저는 그래서 신규 프로젝트를 관리할 때 제품 가격과 Tooling을 아예 다른 줄로 봅니다.
Piece Price가 합의됐다고 Tooling까지 끝난 것이 아니기 때문입니다.
결국 제가 보고 싶은 숫자는 ‘견적 금형비’가 아닙니다
프로젝트가 어느 정도 진행되고 나면 저는 금형 견적 금액 자체보다 다음 숫자가 더 중요하다고 봅니다.
실제로 회사가 지출한 금액.
고객에게 청구한 금액.
실제로 입금된 금액.
예를 들어 Tooling Quote가 $50,000이고 PO도 $50,000이라고 해서 금형비 문제가 끝난 것은 아닙니다.
Invoice를 아직 못 냈다면 미청구입니다.
Invoice는 발행했는데 지급기일이 지나도록 입금되지 않았다면 미수금입니다.
개발 변경으로 실제 비용이 $55,000이 됐다면 또 다른 문제가 남아 있습니다.
그래서 프로젝트가 양산에 들어갔는데도 저는 가끔 Tooling Cost를 다시 확인합니다.
제품은 매달 정상적으로 출하되고 있는데 정작 개발 초기에 들어간 돈이 아직 회수되지 않은 프로젝트가 생길 수 있기 때문입니다.
“SOP 됐으니까 프로젝트 끝났죠?”라는 말을 들으면
자동차부품 해외영업에서 SOP는 굉장히 중요한 시점입니다.
하지만 영업 입장에서 SOP가 됐다고 모든 일이 끝난 것은 아닙니다.
오히려 저는 뒤에 남은 돈을 한번 봅니다.
금형비는 전부 받았는지.
개발비 중 미청구 금액은 없는지.
고객에게 제출해야 할 증빙은 없는지.
가격에 반영하기로 한 변경사항은 실제 단가에 적용됐는지.
이걸 놓치면 제품은 정상적으로 납품되고 있어서 아무 문제가 없는 것처럼 보입니다.
그러다가 몇 달 뒤 회계나 경영 쪽에서 미수금 자료가 올라옵니다.
“이 Tooling Invoice는 왜 아직 안 들어왔죠?”
그때 6개월 전 이메일을 찾기 시작합니다.
누가 승인했는지.
PO가 있었는지.
고객 담당자가 뭐라고 했는지.
프로젝트가 정신없이 돌아갈 때는 이런 행정적인 일이 별것 아닌 것처럼 보입니다.
그런데 결국 해외영업에서 프로젝트가 정말 끝났다고 말하려면 제품을 양산하는 것뿐 아니라 회사가 받아야 할 돈까지 받아야 합니다.
저는 Tooling Cost를 그렇게 봅니다.
금형을 만드는 것은 개발 업무에 가깝지만,
그 금형의 돈을 끝까지 받아오는 것은 결국 영업의 일입니다.
autochacha
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