해외영업을 처음 시작했을 때는 일을 잘하는 방법이 비교적 단순하다고 생각했습니다.

고객 메일에 빨리 답하고, 견적을 정확하게 내고, 납기를 지키고, 문제가 생기면 해결해주는 것.

물론 지금도 이게 기본이라고 생각합니다.

그런데 자동차부품 해외영업을 오래 하다 보니 한 가지가 더 보였습니다.

결국 해외영업도 사람이 사람과 하는 일이라는 것.

노트북을 펼쳐놓고 하는 공식적인 미팅도 중요하지만, 때로는 미팅이 끝난 뒤 함께 먹는 저녁 한 끼에서 고객을 더 많이 알게 되는 경우가 있습니다.

사진을 정리하다가 2022년 12월에 찍어놓은 사진 몇 장을 발견했습니다.

당시 바이어와 업무 미팅을 마친 뒤 둘이 저녁을 먹으며 술 한잔했던 날입니다.

그 바이어가 술도 좋아하고 이자카야 같은 분위기도 좋아해서 자연스럽게 저녁 자리가 이어졌습니다.

지금 사진을 다시 보니 정작 그날 회의실에서 무슨 자료를 펼쳐놓고 이야기했는지는 정확히 기억나지 않습니다.

그런데 저녁에 어떤 이야기를 나눴는지는 몇 가지가 아직도 기억납니다.

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회의실에서는 당연히 업무 이야기부터 합니다

고객을 만나러 갔으니 낮에는 당연히 업무가 우선입니다.

진행 중인 프로젝트가 있다면 일정도 확인해야 하고, 물량이나 가격과 관련된 이슈가 있으면 그것도 이야기해야 합니다.

메일로 해결되지 않았던 내용도 직접 만나면 다시 꺼냅니다.

회의실에서는 대화가 아무래도 공식적입니다.

Current project status

Forecast

Price

Development schedule

New business opportunity

이런 식으로 준비해온 안건을 하나씩 확인합니다.

특히 자동차부품은 프로젝트 하나가 짧게 끝나지 않습니다.

개발부터 SOP, 양산까지 이어지고 한번 양산이 시작되면 고객과 몇 년씩 관계가 이어질 수 있습니다.

그래서 당장 눈앞에 있는 주문만 보는 것도 중요하지만 이 고객과 앞으로 어떤 사업을 같이 할 수 있을지도 자연스럽게 보게 됩니다.

그날도 공식적인 업무 이야기는 회의실에서 어느 정도 마무리했습니다.

그리고 저녁이 됐습니다.

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“저녁 같이 하시죠.”

해외출장을 다니다 보면 고객과 저녁을 먹는 경우가 있습니다.

매번 그런 것은 아니지만 서로 일정이 맞으면 식사를 같이 하기도 합니다.

이날은 바이어와 둘이 저녁을 먹었습니다.

바이어가 술도 좋아하고 이자카야 같은 편안한 분위기를 좋아했던 터라 딱딱한 비즈니스 디너보다는 편하게 술 한잔하면서 이야기할 수 있는 자리였습니다.

사진을 보면 정말 특별할 게 없습니다.

고기가 구워지고 있고, 밥과 찌개가 있고, 테이블에는 반찬이 놓여 있습니다.

누군가는 고기를 굽고 있습니다.

업무용으로 찍은 사진도 아니었습니다.

그냥 그날 저녁 먹다가 휴대폰으로 찍어둔 사진입니다.

그런데 저는 이런 시간이 해외영업에서 생각보다 중요하다고 봅니다.

술이 한두 잔 들어가면 회의실에서 안 하던 이야기가 나옵니다

여기서 중요한 건 술을 많이 마셔야 한다는 뜻이 아닙니다.

술을 못 마신다고 해외영업을 못 하는 것도 당연히 아닙니다.

핵심은 술 자체가 아니라 업무 밖에서 고객과 편하게 대화할 수 있는 시간입니다.

회의실에서는 아무래도 회사와 회사의 입장으로 이야기합니다.

고객은 고객 입장에서 가격을 이야기하고,

저는 공급업체 입장에서 가능한 것과 어려운 것을 이야기합니다.

그런데 저녁을 먹으면서 분위기가 조금 편해지면 주제가 넓어집니다.

그날도 당장 처리해야 하는 프로젝트 이야기만 한 것은 아니었습니다.

자연스럽게 자동차 산업이 앞으로 어떻게 변할지에 대한 이야기도 나왔습니다.

2022년이면 자동차 업계에서 전기차 이야기가 지금보다 훨씬 뜨거웠던 시기였습니다.

앞으로 전기차가 얼마나 빠르게 늘어날까.

기존 내연기관 중심의 자동차부품 업체들은 어떻게 변해야 할까.

자동차에 전자부품이 더 많이 들어가면 공급업체에는 어떤 기회가 생길까.

중국 업체들의 경쟁력은 앞으로 얼마나 커질까.

당장 다음 달 PO와는 직접적인 관계가 없는 이야기들입니다.

그런데 오히려 저는 이런 이야기가 중요하다고 생각합니다.

며칠 뒤 찍힌 사진을 보면 꼬치와 작은 화로가 보입니다.

이런 자리에서는 PowerPoint도 없고 Excel도 없습니다.

그래서 대화가 달라집니다.

“다음 프로젝트는 언제입니까?”

처럼 바로 영업으로 들어가는 것이 아니라,

자동차 시장 이야기하다가 자연스럽게 고객 회사 이야기가 나오고,

고객 회사 이야기를 하다 보면 앞으로 준비하는 사업 이야기가 나오기도 합니다.

물론 식사자리에서 들은 이야기를 전부 공식적인 정보처럼 받아들이면 안 됩니다.

술자리에서 가볍게 나온 이야기는 어디까지나 비공식적인 대화일 수 있습니다.

하지만 해외영업 담당자 입장에서는 고객이 무엇에 관심을 가지고 있는지 이해하는 데 상당한 도움이 됩니다.

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“가격 얼마까지 가능합니까?”만 물어보면 관계가 오래가기 어렵습니다

해외영업을 하다 보면 고객에게 부탁해야 할 일이 많습니다.

반대로 고객도 우리에게 요구하는 일이 많습니다.

가격을 내려달라고 합니다.

납기를 당겨달라고 합니다.

샘플을 빨리 보내달라고 합니다.

갑자기 물량을 늘려달라고 합니다.

문제가 생기면 빨리 대책을 달라고 합니다.

서로 요구사항만 이메일로 주고받다 보면 관계가 굉장히 건조해질 수 있습니다.

Dear XXX,

Please check.

Please confirm.

Urgent.

Please update by today.

매일 이런 이메일만 주고받는 겁니다.

그런데 직접 만나서 밥도 먹고 서로 어떤 사람인지 조금씩 알게 되면 관계가 달라집니다.

고객도 이메일 주소 뒤에 있는 사람이 아니라 실제 사람이 됩니다.

저 역시 고객에게 단순한 Supplier Sales Contact가 아니라 이름과 얼굴이 있는 담당자가 됩니다.

이 차이가 별것 아닌 것 같지만 몇 년씩 거래하면 꽤 큽니다.

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친하다고 가격을 더 받는 것은 아닙니다

이 부분은 분명히 구분해야 합니다.

바이어와 친하다고 해서 고객이 비싼 가격을 그냥 받아주는 것은 아닙니다.

자동차부품 업계는 그렇게 단순하지 않습니다.

구매 담당자에게는 구매 담당자의 목표가 있고 공급업체에는 공급업체의 목표가 있습니다.

원가절감 목표가 있다면 친하다고 없어지는 것도 아닙니다.

품질 문제가 발생했는데

“우리 친하니까 이번에는 넘어갑시다.”

할 수도 없습니다.

업무는 업무입니다.

오히려 오래 거래할 고객일수록 업무적인 기준은 정확하게 지키는 것이 좋다고 생각합니다.

제가 말하는 인맥관리는 접대해서 무언가를 얻어내는 의미와는 조금 다릅니다.

상대방이 어떤 사람인지 알고, 상대방도 내가 어떤 방식으로 일하는 사람인지 알게 만드는 것.

저는 그게 더 중요하다고 생각합니다.

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관계가 진짜 도움이 되는 순간은 문제가 생겼을 때입니다

프로젝트가 아무 문제 없이 돌아갈 때는 관계의 차이를 크게 느끼지 못합니다.

납기도 정상.

품질도 정상.

가격도 합의된 상태.

그냥 PO 받고 제품 보내면 됩니다.

그런데 해외영업을 오래 하면 언젠가는 문제가 생깁니다.

선적이 늦어질 수도 있고,

생산에 문제가 생길 수도 있고,

원자재 공급이 예상보다 늦어질 수도 있습니다.

가격을 다시 협의해야 하는 상황도 생깁니다.

이럴 때 평소 관계가 드러납니다.

예를 들어 납기 문제가 생겼다고 하겠습니다.

가장 나쁜 대응은 문제를 숨기다가 마지막 순간에 고객에게 알리는 것입니다.

반대로 평소 신뢰가 쌓여 있다면 상황을 솔직하게 설명하고 해결책을 같이 이야기할 수 있습니다.

We have an issue with the current production schedule.

Let me explain the situation and what we can do.

이 말을 했을 때 고객이

“또 핑계 대는구나.”

라고 생각하는 것과,

“이 사람이 이렇게 이야기한다면 실제 문제가 있겠구나.”

라고 받아들이는 것은 상당한 차이가 있습니다.

그 차이는 술 한잔으로 만들어지는 게 아닙니다.

평소 업무 대응 + 약속을 지킨 경험 + 직접 만난 관계가 계속 쌓여서 만들어집니다.

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저녁자리에서 미래 자동차 이야기를 했던 이유

사진을 보면 그냥 평범한 저녁식사입니다.

하지만 당시 바이어와 자동차 산업의 미래에 대해 꽤 많은 이야기를 했던 기억이 있습니다.

해외영업을 하다 보면 고객이 단순히 제품을 사주는 사람이 아니라 시장 정보를 가장 가까이에서 접하는 사람 중 하나라는 생각이 들 때가 있습니다.

특히 Tier 1이나 글로벌 고객을 상대하다 보면 고객은 여러 OEM 프로젝트를 동시에 보고 있을 수 있습니다.

물론 고객의 기밀이나 내부정보를 캐내라는 의미는 아닙니다.

그런 이야기를 요구해서도 안 됩니다.

대신 산업에 대해 서로 의견을 나눌 수 있습니다.

“유럽에서는 전기차 전환을 어떻게 보고 있습니까?”

“앞으로 자동차 업체들이 공급업체에 중요하게 요구하는 것이 무엇이라고 생각합니까?”

“향후 자동차에서 어떤 기술의 비중이 더 커질 것 같습니까?”

이런 질문에는 정답이 없습니다.

그래서 오히려 편하게 이야기할 수 있습니다.

저 역시 한국 공급업체에서 시장을 보는 관점을 이야기합니다.

그 과정에서 제가 몰랐던 시장 분위기를 듣기도 하고 고객 역시 한국 공급업체가 어떻게 생각하는지 들을 수 있습니다.

저는 이런 대화가 해외영업의 재미 중 하나였습니다.

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좋은 바이어 관계는 하루 저녁으로 만들어지지 않습니다

사진만 보면

“바이어랑 술 마시면 친해지는구나.”

라고 생각할 수도 있습니다.

실제는 그렇지 않습니다.

저녁 한 번 같이 먹었다고 신뢰가 생기지는 않습니다.

평소 업무를 제대로 못하면서 식사만 많이 한다고 좋은 관계가 되는 것도 아닙니다.

순서는 반대라고 생각합니다.

먼저 일을 제대로 해야 합니다.

메일에 답을 주고,

약속한 날짜를 지키고,

모르는 것은 확인해서 알려주고,

문제가 생기면 숨기지 않고,

고객이 급할 때 최대한 방법을 찾아봅니다.

그게 계속 쌓입니다.

그 상태에서 직접 만나 밥을 먹고 개인적인 이야기도 나누면서 관계가 한 단계 더 깊어지는 겁니다.

그래서 저는 해외영업의 고객관리를 이렇게 생각합니다.

업무 신뢰가 먼저이고, 친분은 그 신뢰를 더 단단하게 만들어주는 역할입니다.

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바이어와 친해져도 선은 있어야 합니다

15년 정도 해외영업을 하다 보면 오래 알고 지낸 바이어도 생깁니다.

오랜만에 만나면 반갑습니다.

개인적인 이야기도 합니다.

그렇다고 회사와 회사의 관계가 친구 관계로 바뀌는 것은 아닙니다.

고객은 고객이고 공급업체는 공급업체입니다.

특히 가격, 계약, 품질, 납기처럼 회사에 영향을 주는 내용은 친분과 별도로 명확하게 관리해야 합니다.

저녁자리에서

“그건 문제없을 것 같아요.”

라고 가볍게 이야기했다고 해서 회사의 공식적인 약속으로 만들면 안 됩니다.

중요한 내용은 다음 날이라도 다시 확인하는 게 좋습니다.

As discussed yesterday, I would like to confirm the following points.

그리고 합의한 내용을 간단하게 정리합니다.

이게 친분과 업무를 동시에 유지하는 방법이라고 생각합니다.

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해외영업에서 인맥은 명함 개수가 아니었습니다

예전에는 해외 전시회나 미팅을 다녀오면 명함이 꽤 쌓였습니다.

처음 해외영업을 할 때는 많은 사람을 아는 것이 인맥이라고 생각했던 적도 있습니다.

지금은 생각이 조금 다릅니다.

명함 100장이 있다고 100명의 인맥이 있는 것은 아닙니다.

몇 년이 지나도 서로 연락할 수 있는 사람.

업무상 어려운 상황이 생겼을 때 전화해서 솔직하게 이야기할 수 있는 사람.

새로운 회사로 옮긴 뒤에도 가끔 연락이 오는 사람.

저는 그런 관계가 진짜 해외영업의 인맥에 가깝다고 생각합니다.

그리고 그런 관계는 하루아침에 만들어지지 않습니다.

메일 한 통,

전화 한 번,

문제 하나 해결했던 경험,

출장 때 했던 미팅,

저녁식사 한 번.

이런 작은 경험들이 몇 년 동안 쌓이는 겁니다.

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2022년 사진을 다시 보면서

사진 속에는 계약서도 없습니다.

노트북도 없습니다.

회사 로고도 없습니다.

그냥 고기를 굽고 있고, 꼬치가 놓여 있고, 술 한잔하기 좋은 평범한 저녁자리입니다.

그런데 저는 이런 사진도 해외영업의 실제 모습 중 하나라고 생각합니다.

낮에는 회의실에서 회사의 입장을 이야기하고,

저녁에는 같은 사람과 자동차 시장 이야기를 합니다.

다음 날이 되면 다시 이메일로 가격과 일정을 이야기합니다.

이걸 몇 년 반복합니다.

그러면서 어느 순간 서로를 조금씩 알게 됩니다.

해외영업에서 결국 가장 중요한 것은 제품과 가격, 품질, 납기입니다.

그 기본이 안 되면 아무리 고객과 친해도 오래 거래하기 어렵습니다.

하지만 비슷한 조건이라면 이야기가 조금 달라질 수 있습니다.

‘이 회사 담당자는 약속을 지킨다.’

‘문제가 생겨도 피하지 않는다.’

‘이 사람과는 솔직하게 이야기할 수 있다.’

고객에게 이런 신뢰를 얻는 것은 견적서에 숫자로 표시되지 않습니다.

그런데 해외영업을 오래 할수록 저는 그 가치가 꽤 크다고 느꼈습니다.

2022년 그날도 그냥 바이어와 술 한잔했던 평범한 저녁이었습니다.

몇 년이 지난 지금 사진을 다시 보니 그때 나눴던 미래 자동차 이야기가 생각납니다.

그리고 한 가지는 지금도 생각이 같습니다.

해외영업은 회사와 회사가 거래하지만, 결국 그 일을 움직이는 것은 사람과 사람입니다.

일을 잘하는 것이 먼저입니다.

그 위에 신뢰가 쌓이고,

그 신뢰 위에 관계가 만들어집니다.

저에게 해외영업의 인맥관리는 바로 그런 의미입니다.