바이어가 돌을 좋아한다고? 2023년 수석 보러 갔던 해외영업 출장 이야기

autochacha 2026년 8월 14일 읽는 시간 약 9분

2023년 해외 바이어가 한국에 왔을 때의 일입니다.

업무 미팅 자체는 평소와 크게 다르지 않았습니다.

진행 중인 프로젝트 이야기도 하고, 앞으로의 계획도 이야기하고, 서로 확인해야 할 내용들을 정리했습니다.

그런데 이번에는 미팅이 끝난 뒤 무엇을 할지가 조금 고민됐습니다.

해외에서 고객이 한국까지 왔는데 회의만 하고 호텔로 보내기는 조금 아쉬웠습니다.

그렇다고 서울 유명 관광지를 데려가는 것도 그 바이어에게는 별로 재미없을 것 같았습니다.

그러다 예전에 나눴던 이야기가 하나 생각났습니다.

이 바이어가 돌을 좋아했습니다.

그냥 여행지에서 돌멩이 하나 주워가는 정도가 아니라 수석이나 특이한 형태의 돌을 보는 것 자체를 꽤 좋아했던 것으로 기억합니다.

그래서 생각했습니다.

“그러면 한국에서 돌을 보여주면 되겠네.”

지금 생각해도 일반적인 바이어 접대 코스는 아닙니다.

바이어를 데리고 수석을 보러 갔습니다

찾아간 곳은 사진에 남아 있는 하회 진기체험관이었습니다.

안으로 들어가니 정말 돌이 많았습니다.

큰 돌부터 작은 돌, 특이한 무늬가 들어간 돌까지 전시되어 있었고 나무로 만든 작품들도 함께 있었습니다.

2023년 바이어와 방문했을 당시 직접 촬영한 사진

솔직히 말씀드리면 저는 수석에 대해 잘 모릅니다.

어떤 돌이 좋은 돌인지, 어떤 모양이 가치가 있는지도 잘 모릅니다.

처음에는 저도 그냥

‘돌을 이렇게 많이 모아놓은 곳이 있구나.’

하는 정도였습니다.

그런데 바이어 반응은 달랐습니다.

하나하나 꽤 관심 있게 봤습니다.

그 모습을 보니 장소를 잘 골랐다는 생각이 들었습니다.

해외영업을 하다 보면 고객을 한국에서 접대할 일이 생기는데, 그때 무조건 비싼 곳이나 유명 관광지를 찾을 필요는 없다는 것을 이때 다시 느꼈습니다.

그 사람이 무엇을 좋아하는지를 아는 게 더 중요했습니다.

저는 돌보다 바이어 표정을 더 많이 봤습니다

당시 휴대폰으로 직접 촬영한 수석 전시장

사진을 다시 보면 별별 돌이 다 있습니다.

당시에는 바이어가 관심을 보이는 돌을 같이 구경하면서 이것저것 이야기를 나눴던 기억이 납니다.

물론 제가 전문적으로 설명해줄 수는 없었습니다.

오히려 바이어가 관심을 보이면 저도 같이 보고,

“이런 것도 좋아하느냐”,

“어떤 종류를 좋아하느냐”

하면서 대화하는 식이었습니다.

업무와는 아무 상관없는 대화였습니다.

가격도 없고,

Forecast도 없고,

PO도 없었습니다.

그런데 이런 시간이 지나고 나면 다음 미팅 때 분위기가 조금 달라집니다.

서로 할 말이 업무밖에 없는 관계와는 차이가 있습니다.

그렇다고 고객과 친구가 됐다는 이야기는 아닙니다.

해외영업을 오래 해보니 고객과 친한 것과 고객에게 신뢰받는 것은 전혀 다른 문제였습니다.

일을 제대로 못하면서 관광지만 잘 데려간다고 좋은 영업 담당자가 되는 것은 아닙니다.

반대로 업무를 제대로 하면서 상대방을 사람으로 대하는 작은 관심까지 더해지면 관계가 훨씬 오래가는 경우가 있었습니다.

사실 이런 정보는 CRM에 없습니다

회사에서 고객관리를 하면 보통 이런 정보를 관리합니다.

담당자 이름, 직급, 이메일, 전화번호, 담당 프로젝트 같은 것들입니다.

그런데 15년 동안 여러 바이어를 상대하면서 제가 실제로 기억하게 된 것은 조금 다른 것들이었습니다.

어떤 사람은 한국 음식을 굉장히 좋아하고,

어떤 사람은 매운 음식을 전혀 못 먹습니다.

술을 좋아하는 사람도 있고 거의 마시지 않는 사람도 있습니다.

자동차 이야기를 좋아하는 사람이 있는 반면 가족이나 여행 이야기를 훨씬 좋아하는 사람도 있습니다.

그리고 이 바이어처럼 돌을 좋아하는 사람도 있었습니다.

이런 내용은 견적서 어디에도 적혀 있지 않습니다.

그런데 다음에 만났을 때 기억하고 있으면 고객도 압니다.

지난번 자기가 했던 말을 이 사람이 기억하고 있다는 것을요.

저는 이것도 해외영업에서 꽤 중요한 부분이라고 생각합니다.

관광을 마치고 저녁을 먹었습니다

하루 일정을 마친 뒤에는 식사를 대접했습니다.

이런 날이라고 해서 반드시 비싼 식당이어야 한다고 생각하지는 않습니다.

다만 해외에서 한국까지 온 고객이고 일정도 함께했으니 편하게 식사하면서 하루를 마무리할 수 있는 곳을 잡았습니다.

당시 찍어놓은 사진 중에는 스테이크 사진도 남아 있습니다.

2023년 고객 응대 당시 직접 촬영한 사진

사진을 보면 정말 그냥 밥 먹다가 찍은 사진입니다.

블로그를 만들 생각으로 찍은 것도 아니어서 음식이 완벽하게 세팅된 사진도 아닙니다.

오히려 저는 이런 사진이 오토차차에는 더 어울리는 것 같습니다.

당시에는 몇 년 뒤 이 사진을 꺼내 해외영업 이야기를 쓰게 될 거라고 생각하지 못했습니다.

바이어 접대의 목적을 잘못 생각하면 안 됩니다

해외영업에서 고객과 식사를 하고 관광을 함께한다고 하면 ‘접대’라는 단어부터 떠올리는 사람도 있을 겁니다.

하지만 제가 경험한 해외영업의 고객관리는 무언가를 얻어내기 위해 비싼 것을 사주는 것과는 조금 달랐습니다.

수석을 보여줬다고 주문이 늘어나는 것도 아닙니다.

스테이크를 사줬다고 Target Price가 올라가는 것도 아닙니다.

다음 RFQ를 우리 회사에 준다는 보장도 없습니다.

실제로 가격협상에 들어가면 어제 같이 밥을 먹었던 바이어도 오늘은 가격을 깎습니다.

그게 그 사람의 업무이기 때문입니다.

저 역시 고객과 아무리 친해도 회사에 손해가 되는 조건을 개인적인 친분 때문에 받아들일 수는 없습니다.

친분과 거래조건은 분리해야 합니다.

이건 오래 일할수록 더 중요하게 느꼈습니다.

그런데 문제가 생기면 관계의 차이가 조금 보입니다

평상시에는 별 차이가 없습니다.

제품 잘 만들고, 납기 맞추고, 품질 문제 없으면 됩니다.

하지만 프로젝트를 몇 년 하다 보면 항상 좋은 일만 생기지는 않습니다.

납기가 꼬일 수도 있고,

원자재 문제가 생길 수도 있고,

개발 일정이 예상보다 늦어질 수도 있습니다.

그럴 때 필요한 것은 고객에게 부탁을 들어달라고 할 정도의 친분이라기보다 서로 대화가 되는 관계라고 생각합니다.

제가 좋지 않은 상황을 설명했을 때 고객이 최소한 이야기를 들어주는 것.

반대로 고객에게 급한 문제가 생겼을 때 저에게 상황을 솔직하게 이야기하는 것.

그런 관계는 어느 날 갑자기 만들어지지 않았습니다.

메일을 제때 보내고,

약속을 지키고,

문제가 생기면 피하지 않고,

출장 가면 얼굴을 보고 이야기하고,

가끔은 이렇게 같이 돌을 구경하고 밥도 먹습니다.

그런 시간이 몇 년 쌓이는 겁니다.

해외영업을 오래 하니 고객 이름보다 이런 장면이 기억납니다

예전 출장 기록을 보면 어떤 미팅에서 무슨 말을 했는지는 잘 기억나지 않는 경우가 있습니다.

그런데 이상하게 이런 장면은 기억에 남습니다.

바이어가 좋아한다고 해서 돌을 보러 갔던 일.

전시장을 예상보다 재미있게 둘러보던 모습.

일정을 마치고 같이 저녁을 먹었던 것.

당시에는 그냥 해외영업 업무 중 하루였습니다.

지금 사진을 다시 보니 이것도 제가 15년 동안 해온 해외영업의 일부였구나 싶습니다.

해외영업을 처음 시작했을 때 저는 영어를 잘하고 협상을 잘하면 좋은 영업사원이 되는 줄 알았습니다.

물론 둘 다 중요합니다.

그런데 오래 해보니 하나가 더 있었습니다.

상대방을 고객으로만 기억하지 않는 것.

그 사람이 무엇에 관심이 있는지, 지난번에 무슨 이야기를 했는지 기억해두는 것도 고객관리였습니다.

다만 순서는 분명합니다.

먼저 일을 잘해야 합니다.

그다음이 관계입니다.

수석 구경을 열 번 시켜주는 것보다 약속한 납기를 한 번 제대로 지키는 것이 중요합니다.

그 기본이 갖춰진 상태에서 상대방에 대한 작은 관심이 더해지면 단순한 Buyer-Supplier 관계보다 조금 더 편하게 이야기할 수 있는 사이가 됩니다.

2023년 그날 제가 바이어에게 보여준 것은 제품도, 공장도 아니었습니다.

돌이었습니다.

지금 생각하면 조금 특이한 고객관리였지만, 그래서 더 오래 기억에 남아 있습니다.

autochacha