자동차부품 1차·2차·3차 협력사 차이｜2차 벤더 해외영업은 실제로 무슨 일을 할까?

autochacha 2026년 8월 9일 최종 수정 9월 5일 읽는 시간 약 15분

자동차부품 회사에서 일하고 나서야 알게 된 ‘몇 차 협력사’의 의미

자동차부품 업계에서 일하다 보면 처음부터 익숙하게 듣는 말이 있습니다.

“저 회사는 1차야.”

“우리는 2차 협력사야.”

“그건 3차 업체에서 받아.”

처음 자동차 업계에 들어왔을 때는 저도 단순하게 생각했습니다.

1차 협력사는 큰 회사, 2차는 그보다 작은 회사, 3차는 더 작은 회사 정도라고 생각했습니다.

하지만 실제 업무를 해보니 핵심은 회사 크기가 아니었습니다.

내가 자동차 공급망에서 누구에게 무엇을 공급하느냐가 더 중요했습니다.

저는 자동차부품 2차 협력사(Tier 2 Supplier)에서 해외영업 업무를 하고 있습니다.

실제 업무를 하다 보면 위로는 1차 협력사와 이야기하고, 아래로는 원자재와 부품을 공급하는 협력사와 이야기합니다.

그리고 우리가 만드는 제품은 최종적으로 완성차에 들어갑니다.

이 구조를 이해하면 자동차부품 해외영업이 왜 일반적인 제품 판매 영업과 조금 다른지도 이해하기 쉬워집니다.

OEM부터 Tier 3까지, 자동차부품은 이렇게 올라갑니다

구조를 아주 단순화하면 다음과 같습니다.

Tier 3 협력사

↓ 원자재·와이어·가공품·부분 부품 등 공급

Tier 2 협력사

↓ 원자재와 부품을 가공·조립해 하나의 자동차부품으로 공급

Tier 1 협력사

↓ 여러 부품을 모아 시스템 또는 모듈 형태로 완성

OEM

↓ 완성차 생산

BMW, Mercedes-Benz 같은 완성차 제조사가 가장 위에 있는 OEM(Original Equipment Manufacturer)입니다.

그 바로 아래에서 OEM에 직접 부품이나 시스템을 공급하는 회사가 일반적으로 Tier 1 Supplier, 즉 1차 협력사입니다.

Tier 1에 부품을 공급하는 회사가 Tier 2, 그리고 다시 Tier 2에 소재나 하위 부품을 공급하는 업체가 Tier 3가 되는 식입니다.

물론 실제 자동차 공급망은 이 그림처럼 항상 깔끔하게 한 줄로만 연결되지는 않습니다.

프로젝트와 제품에 따라 한 회사가 어떤 고객에게는 Tier 1이고 다른 거래에서는 Tier 2가 될 수도 있습니다.

그래서 저는 Tier를 회사의 절대적인 등급이라기보다 특정 공급 관계에서의 위치로 이해하는 편이 현실적이라고 생각합니다.

“몇 차 협력사냐보다 중요한 것은 이 프로젝트에서 누구에게 납품하고 누구에게서 공급받느냐입니다.”

제가 있는 2차 협력사의 실제 모습은 조금 다릅니다

2차 협력사라고 하면 단순히 완성된 부품을 사다가 1차 협력사에 다시 판매한다고 생각할 수도 있습니다.

제가 경험한 현장은 그렇지 않습니다.

예를 들어 하나의 제품을 만든다고 해보겠습니다.

우리는 외부 협력사로부터 와이어 같은 원자재를 받습니다.

다른 업체에서는 특정 공정을 거친 가공품이나 금형 관련 부품을 받을 수도 있습니다.

필요에 따라 표면처리나 도장 같은 공정을 외부 전문업체에서 진행한 뒤 입고되는 품목도 있습니다.

그렇게 여러 공급처에서 들어온 소재와 부품을 가지고 우리 공장에서 다시 제조 공정을 거칩니다.

가공하고,

조립하고,

검사하고,

포장하고,

최종적으로 하나의 제품을 만들어냅니다.

그리고 그 제품을 우리가 거래하는 Tier 1 고객에게 납품합니다.

Tier 1에서는 우리 제품만 받는 게 아닙니다.

수많은 Tier 2 업체에서 각종 부품을 공급받아 더 큰 시스템이나 모듈을 만들고, 최종적으로 OEM에 납품합니다.

결국 우리가 OEM에 직접 납품하지 않더라도 우리 제품이 최종 자동차의 어느 부분에 들어가는지는 연결되어 있는 것입니다.

2차 협력사 해외영업이 재미있으면서 어려운 이유

제가 느끼기에 Tier 2 해외영업의 가장 큰 특징은 양쪽을 동시에 봐야 한다는 것입니다.

고객만 보고 일할 수가 없습니다.

예를 들어 해외 Tier 1 고객에게서 갑자기 이런 메일이 옵니다.

We need an additional 20,000 pcs next month. Please confirm your capacity.

다음 달 물량을 2만 개 추가할 수 있는지 확인해달라는 요청입니다.

해외영업 담당자가 고객에게 바로

No problem.

이라고 답할 수 있을까요?

저는 그렇게 하지 않습니다.

고객에게는 단순히 제품 2만 개가 더 필요한 것이지만, 우리 입장에서는 그 제품을 만들기 위해 필요한 하위 공급망 전체가 같이 움직여야 하기 때문입니다.

먼저 생산팀에 확인합니다.

“다음 달 20K 추가 가능한가요?”

그런데 생산팀에서 이야기합니다.

“생산은 가능한데 자재가 있어야 합니다.”

이번에는 구매 쪽으로 갑니다.

필요한 원자재가 추가로 확보되는지 확인합니다.

구매에서는 다시 Tier 3 공급업체에 물어봅니다.

그러다 답이 옵니다.

“그 물량이면 기존 Lead Time으로는 어렵습니다.”

고객의 메일 한 줄에서 시작한 일이 어느 순간

고객 → 해외영업 → 생산 → 구매 → Tier 3 공급업체

까지 내려갑니다.

그리고 확인이 끝나면 다시 반대 방향으로 올라옵니다.

이게 제가 경험한 2차 협력사 해외영업의 상당히 현실적인 모습입니다.

📷 오토차차 실무사진

[이 위치에 실제 업무사진 삽입]

이번 글에는 제품 사진보다 공급망이 느껴지는 사진이 훨씬 좋습니다.

공장 또는 사무실 책상 위에 입고된 원자재 샘플 몇 개와 검사성적서, 노트북이 함께 놓여 있고 노트북에는 공급업체별 납기 Excel 표가 흐릿하게 열린 장면을 추천합니다.

아이폰으로 업무하다가 자연스럽게 찍은 느낌으로 하고, 실제 회사명·품번·도면번호·고객명은 절대 보이지 않게 하는 것이 좋습니다.

Tier 3 업체에 문제가 생기면 Tier 1 고객에게까지 영향을 줍니다

이 부분이 자동차 공급망의 무서운 점입니다.

예를 들어 우리 제품에 들어가는 특정 와이어가 있다고 해보겠습니다.

평소에는 별문제 없이 들어옵니다.

그런데 어느 날 공급업체에서 연락이 옵니다.

“이번 주 입고 예정 물량이 지연됩니다.”

그 회사 입장에서는 와이어 납품이 며칠 늦어지는 문제입니다.

하지만 Tier 2인 우리 입장에서는 이야기가 달라집니다.

원자재 지연 → 우리 생산 차질 → Tier 1 납품 지연 가능성

으로 이어집니다.

그리고 Tier 1이 우리 제품을 받지 못해 자신의 생산에 문제가 생긴다면 최악의 경우 그 영향이 OEM 생산계획까지 올라갈 수 있습니다.

그래서 자동차부품 업계에서 납기를 굉장히 민감하게 보는 이유가 있습니다.

부품 하나가 싸냐 비싸냐의 문제만이 아닙니다.

필요한 시간에 생산라인에 도착하느냐가 중요합니다.

Tier 1 고객은 생각보다 요구하는 게 많습니다

2차 협력사 해외영업을 하면서 처음에는 Tier 1 고객이 제품만 잘 받아가면 되는 줄 알았습니다.

실제로는 그렇지 않았습니다.

가격,

품질,

납기,

Capacity,

Forecast,

포장,

물류,

변경관리,

원산지,

각종 문서까지 계속 요청이 들어옵니다.

자동차부품은 개발부터 양산까지 기간도 길기 때문에 한 번 수주했다고 영업 업무가 끝나는 것도 아닙니다.

오히려 SOP(Start of Production) 이후부터 진짜 관리 업무가 시작되는 경우도 많습니다.

Forecast가 갑자기 증가하면 생산능력을 확인해야 하고,

품질 문제가 발생하면 관련 부서와 고객 사이에서 상황을 정리해야 하고,

원자재가 바뀌면 고객 승인이나 변경 절차가 필요한지도 확인해야 합니다.

그래서 자동차부품 해외영업에서는 ‘판매’라는 단어만으로 업무를 설명하기가 어렵습니다.

반대로 Tier 3 협력사를 대할 때는 우리가 고객이 됩니다

이 관계가 재미있습니다.

Tier 1과 이야기할 때 우리는 Supplier입니다.

고객에게 납기와 가격을 설명합니다.

그런데 Tier 3 업체와 이야기할 때는 우리가 Customer가 됩니다.

“납기 조금 당길 수 있습니까?”

“다음 달 물량 증가합니다.”

“이 Lot 품질 다시 확인해주세요.”

고객에게서 들었던 이야기를 어느 순간 우리가 공급업체에 하고 있습니다.

자동차 공급망 안에서는 한 회사가 고객이면서 동시에 공급업체인 경우가 많습니다.

그래서 저는 자동차부품 해외영업을 하면서 고객 관점과 공급업체 관점을 둘 다 보게 됐습니다.

Tier별 해외영업의 특성도 조금씩 다릅니다

아주 일반화해서 보면 다음과 같이 이해할 수 있습니다.

구분	주요 거래 상대	해외영업에서 많이 접하는 업무
OEM	완성차 시장·글로벌 공급망	차량 프로그램, 소싱 전략, 공급망 관리
Tier 1	OEM	RFQ, 프로젝트 수주, 품질·개발·양산 대응
Tier 2	Tier 1 중심	견적, Forecast, Capacity, 납기, 품질, 원자재·공급망 조율
Tier 3	Tier 2 등	소재·가공품 공급, 가격, 납기, 품질 및 생산 대응

다만 이 표를 절대적인 기준으로 보면 안 됩니다.

요즘 자동차 공급망은 복잡해서 Tier 2가 OEM과 직접 기술 협의를 하기도 하고, 특정 품목에서는 직접 납품 관계가 생기기도 합니다.

회사 규모가 크다고 무조건 Tier 1인 것도 아닙니다.

거래 구조를 기준으로 보는 것이 더 정확합니다.

Tier 2 해외영업은 중간에 있어서 힘들지만 배우는 것도 많습니다

개인적으로 2차 협력사 해외영업의 가장 큰 특징을 하나만 고르라면 중간에서 조율하는 일이라고 생각합니다.

위에서는 고객이 물어봅니다.

“물량 가능합니까?”

“언제 출하됩니까?”

“가격 검토됐습니까?”

“품질 문제 원인이 뭡니까?”

그 답을 만들기 위해 회사 안에서는 생산, 품질, 구매, 개발, 물류와 이야기합니다.

그런데 거기서 끝나지 않습니다.

우리 아래 공급업체에서 문제가 발생하면 그것까지 확인해야 합니다.

결국 업무 구조가 이렇습니다.

Tier 3 공급업체 ↔ 구매/생산/품질 ↔ 해외영업 ↔ Tier 1 고객 ↔ OEM

해외영업 담당자는 이 연결고리 한가운데에 있는 경우가 많습니다.

제가 예전에 “해외영업은 판매보다 조율이 더 많은 직업”이라고 썼던 것도 실제로 이런 경험 때문입니다.

OEM 이름이 나오면 분위기가 달라질 때도 있습니다

실무를 하다 보면 우리 회사의 직접 고객은 Tier 1인데 메일이나 회의에서 갑자기 OEM 이름이 등장할 때가 있습니다.

예를 들어

The OEM has requested an additional capacity review.

같은 요청입니다.

우리에게 직접 요청한 곳은 Tier 1이지만 그 요구사항의 시작은 OEM일 수 있습니다.

그러면 Tier 1은 다시 Tier 2들에게 확인하고,

Tier 2는 필요한 경우 자신의 하위 공급업체까지 확인합니다.

OEM에서 시작된 요구사항 하나가 공급망 아래로 계속 내려오는 것입니다.

반대로 문제가 생겼을 때는 정보가 아래에서 위로 올라갑니다.

Tier 3 → Tier 2 → Tier 1 → OEM

자동차부품 해외영업을 오래 하다 보면 이 흐름을 자연스럽게 읽게 됩니다.

그래서 자동차부품 해외영업은 제품만 알아서는 부족했습니다

처음에는 영어를 잘하고 제품 설명을 잘하면 해외영업을 잘할 수 있을 거라고 생각했습니다.

지금은 조금 다르게 생각합니다.

내가 파는 제품이

어떤 원자재로 만들어지는지,

어떤 공급업체에서 들어오는지,

우리 공장에서 어떤 공정을 거치는지,

생산하는 데 얼마나 걸리는지,

어느 Tier 1으로 가는지,

최종적으로 어떤 자동차 프로그램에 연결되는지.

이 흐름을 이해할수록 고객과 이야기하기가 훨씬 쉬워집니다.

고객이 갑자기 Capacity를 묻는 이유도 이해되고,

Forecast를 왜 몇 달 전부터 주는지도 이해되고,

원자재 변경을 왜 마음대로 하면 안 되는지도 조금씩 연결됩니다.

이게 자동차부품 해외영업의 재미있는 부분이기도 합니다.

15년 일하면서 느낀 자동차 공급망

밖에서 자동차 한 대를 보면 완성차 회사 로고부터 보입니다.

하지만 업계에서 일하다 보면 조금 다르게 보입니다.

자동차 한 대가 만들어지기까지는 보이지 않는 곳에 수많은 회사가 연결되어 있습니다.

어떤 회사는 원재료를 만들고,

어떤 회사는 와이어를 공급하고,

어떤 회사는 표면처리를 하고,

어떤 회사는 작은 부품을 제조합니다.

Tier 2에서는 그것들을 받아 다시 하나의 제품으로 만들고,

Tier 1은 여러 업체의 제품을 모아 더 큰 시스템으로 만들어 OEM에 공급합니다.

그리고 그 과정에서 품질이나 납기 문제가 하나라도 발생하면 여러 회사가 동시에 움직입니다.

그래서 저는 자동차부품 해외영업을 단순히 ‘외국 고객에게 물건을 파는 직업’이라고 생각하지 않습니다.

오히려,

전 세계에 흩어진 고객과 공장, 공급업체를 연결해서 하나의 자동차가 예정대로 만들어지도록 돕는 일에 가깝습니다.

제가 2차 협력사에서 해외영업을 하면서 가장 크게 느낀 부분입니다.

자주 묻는 질문

자동차부품 Tier 1과 Tier 2의 가장 큰 차이는 무엇인가요?

일반적으로 Tier 1은 OEM에 직접 부품이나 시스템을 공급하고 Tier 2는 Tier 1 등에 부품을 공급합니다. 다만 실제 공급 관계에 따라 달라질 수 있기 때문에 회사 자체를 절대적으로 Tier 1 또는 Tier 2라고 구분하기보다 프로젝트별 거래 구조를 확인하는 것이 정확합니다.